Come cambia l’agente di vendita
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Quale futuro per gli agenti di vendita?
Un tema intorno al quale industria, distribuzione e rete vendita si sono confrontati sul ruolo centrale di questa figura professionale, sui cambiamenti che negli ultimi anni hanno caratterizzato gli agenti di vendita e sugli sviluppi futuri di questa professionalità.
La tavola rotonda ha confermato come oggi, rispetto al passato, l’agente di vendita sia un vero e proprio consulente per i dettaglianti, ma anche per le aziende che rappresenta. In futuro verrà questo ruolo accentuato ulteriormente anche per l’affermarsi definitivo di nuove tecnologie, ma difficilmente il mercato potrà fare a meno di questa categoria professionale.
Se nei decenni scorsi questa figura professionale si preoccupava soprattutto di raccogliere ordini, oggi la sua attività è più simile a quella di un consulente. Ma in questo nuovo ruolo, molto è lasciato all’iniziativa dei singoli operatori che reclamano un cambio di rotta da parte delle aziende. Da semplice collettore di ordini a consulente principale che il mercato negli ultimi anni ha chiesto agli agenti di vendita.
Project case history Gierre per Global Fashion Agency
Un cambiamento imposto da un mercato sempre più competitivo dove, a partire dalla fine degli anni 80, i retailer progressivamente hanno dovuto confrontarsi in modo serrato con competitor come le catene a cui, in tempi più recenti, si sono affiancati gli shop online. In un quadro simile, per i dettaglianti è diventato necessario ricevere informazioni e aggiornamenti sui trend di mercato e selezionare marchi in grado di garantire loro un servizio che andasse al di là della consegna puntuale del prodotto. In sostanza gli imprenditori del retail hanno chiesto di avere contatti costanti con l’industria che, nella quotidianità, è rappresentata dagli agenti di vendita.
La nuova funzione
Ma cosa significa che oggi gli agenti di vendita sono dei consulenti? La risposta a questa domanda è semplice: oggi l’attività dell’agente non può limitarsi nè consludersi con il sell in, ma prosegue anche nella fase del sell out. Nel nuovo ruolo, a differenza di quello che si verificava negli anni 80 e 90, oggi un agente di vendita lavora per 12 mesi all’anno: una volta che i retailer hanno selezionato e ordinato i capi della collezione per la stagione successiva, l’agente accompagna i dettaglianti nella gestione della loro attività commerciale. Impegno che si traduce nella creazione di iniziative, nel suggerimento di spunti e soluzioni volti a spingere le vendite e a migliorare le rotazioni della merce in assortimento.
La nuova professione in cinque punti
Ecco quali sono le attività principali svolte oggi da un agente di vendita
- Aiutare il dettagliante a realizzare un assortimento in linea con le richieste del mercato
- Seguire la fase di sell out: sostenere il retailer nell’ organizzazione di attività a sostegno delle vendite, offrire suggerimenti sull’allestimento delle vetrine e del merchandising
- Spingere i retailer a utilizzare i nuovi media per incrementare la notorietà delle loro attività commerciali.
- Fornire ai partner del dettaglio le informazioni relative all’andamento del mercato
- Utilizzare programmi informatici e nuove tecnologie per la gestione degli ordini
(Fonte: leggi l’ articolo completo da pag. 18 sulla rivista Intimo Retail)
“La consulenza di marketing per l’Agenzia Daniele Di Lorenzo è stata improntata proprio su questo trend, valido sia per il mercato del fashion che per tutti gli altri mercati. Abbiamo creato per l’ agenzia una nuova figura professionale, il Key Account Fashion, consulente di vendita e non più un semplice rappresentante raccogli ordini” – Giancarlo Rovatti
Progetto Gierre Crew per Daniele Di Lorenzo Global Fashion Agency
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