La nuova Comunicazione B2B
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Mentalità, social, reputazione e conversazioni, nella nuova comunicazione B2B.
La flessione di fiere e meeting commerciali stanno spostando l’attenzione del Marketing aziendale di 8 imprese su 10 nel rivedere il mix di strumenti impiegati per cambiare la propria strategia di comunicazione e di presentazione prodotti.
Il futuro non è più quello di una volta per le aziende legate al B2B, anche loro si trovano a dover mutuare quelle strategie adottate da tempo nell’ambito B2C facendo di necessità virtù.
Colossi globali, ma anche piccole e medie realtà stanno riscrivendo le loro strategie di marketing e comunicazione in un mondo che si è ristretto per via della pandemia, ma che si è espanso grazie al digitale.
Così quelle conversazioni che prima erano affidate prevalentemente alle fiere internazionali e ai meeting di lavoro con agenti rappresentanti vengono sostituite da un nuovo approccio Multicanale favorendo i new media.
I mercati, per questa ragione, diventano digitali, indipendentemente dal prodotto che si produce e commercializza.
Ma c’è di più, entro il 2025 il modello di vendita nel B2B sarà ibrido per l’80% dei casi, ed è per questo che per qualsiasi produzione è sempre più importante non allargare gli articoli proposti, ma comprendere il profilo delle persone che li dovranno acquistare e l’obiettivo da raggiungere per vendere e strutturare pianificazioni di comunicazione che soddisfino le nuove specifiche esigenze di chi compra e deve fare un business sulla rivendita.
Per solleticare l’attenzione e attrarre l’interesse di un target professionale sempre più connesso al 96% bisogna fare leva su nuovi formati, linguaggi e piattaforme.
E’ tempo dunque di introdurre un pensiero creativo per il marketing B2B e non solo la foto del prodotto tratta dai cataloghi e postata a caso sui social media.
L’imprenditore va aiutato a mettere a terra i suoi sogni d’impresa, perchè dopo una lunga fase commerciale dove prevaleva il prodotto è apparsa, ad un tratto, una inedita ossessione per la comunicazione che si orienta sulla dimensione relazionale e reputazionale dell’impresa.
Guardando alla ricerca “ Sec Newgate Italia condotta insieme all’agenzia Cernuto Pizzigoni & Partners”, dove sono state messe sotto la lente 100 aziende B2B dell’industria e servizi:
8 su 10 stanno già rivedendo il mix della propria comunicazione, focalizzandosi sul cambio di Mentalità, sul digitale, ufficio stampa e le conversazioni per attrarre affari.
Ma quello che più colpisce è l’attenzione e gli investimenti rivolti ai social media:
- Linkedin 9,6
- Newsletter 7,0
- Facebook 7,0
- Instagram 7,0
- Blog 4,2
Le Newsletter sono preferite e utilizzate come vere e proprie campagne di comunicazione da ben 7 manager su 10 per pubblicizzare prodotti direttamente ai clienti B2B.
Brochure, fiere, ricerche di mercato restano strumenti da considerare ancora nel piano di marketing tradizionale, ma non più con quell’importanza che è stata data a loro negli ultimi decenni.
Oggi sono i contenuti e le azioni online che la fanno da padroni nel favorire l’attrazione e l’interesse delle persone.
Ben l’82% delle imprese intervistate si appoggia ad agenzie di comunicazione per il marketing e la pubblicità, e nell’anno passato, una su due ha incrementato i suoi investimenti in comunicazione.
Se prima tutto era limitato alla dimensione commerciale, oggi si ragiona sullo “ scopo e punto di contatto “ valorizzando la comunicazione interna ed esterna insieme alla reputazione istituzionale del brand.
Allora un ruolo fondamentale nella strategia d’impresa B2B lo ricopre il marketing relazionale.
In questa fase di transizione storica una nuova Mentalità di approccio alla comunicazione, diventa per una azienda B2B una necessità: << La comunicazione parte dagli Stakeholder interni, ossia coinvolge tutti i collaboratori in azienda >>.
Molte imprese hanno dato un ruolo strutturato e strategico alla comunicazione interna. Ottimizzando il coinvolgimento dei dipendenti a venditori, è questa una scelta di apertura di mentalità e sensibilità che crea opportunità di crescita in ogni contatto con le persone esterne
Ma attenzione, la comunicazione non può e non resta ancorata ai propri dipendenti interni, perché cerca di allargare il raggio d’azione verso pubblici esterni e nuovi.
La << disintermediazione>> non basta perché gli interlocutori/clienti di un brand non si formano una opinione solo con la relazione diretta che può stabilire un rappresentante aziendale con loro; tutti i clienti sono immersi in un contesto informativo comunicativo molto più ampio, dai siti internet ai social media che li influenzano e li orientano nelle scelte di servizi e prodotti, ma soprattutto i clienti cercano una relazione conversazionale a due vie con il brand d’impresa.
Lo vediamo con le relazioni e/o community nel mondo B2B, la domanda è cresciuta ed è orientata a quei media generalisti che sono riconosciuti come influencer anche per il dibattito delle piazze aperte o chiuse dei social.
Mentalità, reputazione, immagine e conversazioni per la comunicazione diventano sempre più rilevanti per le vendite B2B.
Ma da dove si parte con la NUOVA comunicazione B2B? Da quello che si ha, ma va fatto, perché importante è farlo! Possiamo aiutarti a navigare tra i cambiamenti futuri, qualunque sia la tua categoria di prodotto. Definiamo i principali driver e sentimenti globali dei consumatori, in particolare l’ansia finanziaria e le molteplici soluzioni che le aziende possono utilizzare per adattarsi, innovare ed evolversi di fronte al consumismo a basso impatto.
Immagini: WGSN
